대고객 마케팅 6대 실용 수표

10월 15일 뉴스, 나는 일을 한다고 생각한다.

고객이 되다

1) 전문성이 강하고 일반인부터 의사 결정자까지 모두 전문적이며, 어떤 사람은 이 분야의 권위 인물일 수도 있어 판매자의 전문성에 대한 요구가 더 높다;

2) 성교 주기장은 일반적으로 6에서 12개월까지 더 길고, 판매원이 강한 인내심을 갖춰야 한다. 그리고 반드시 진입계획을 세우고, 한 발씩 파악하고 리듬을 파악해야 한다.

3) 경쟁 상대 가 많 았 고 강한 이 업무 거래량 이 컸기 때문 에 당 스님 고기 를 모두 빼앗 고 싶 고 각자 의 신통 을 어떻게 상대 의 경쟁 을 어떻게 상대 를 지피지기 위해 상대 를 물리 고 성공적 으로 획득했다

만약 당신이 내가 말한 다음 6대 실용수량을 보았다면, 당신이 큰 고객의 주문서를 얻을 수 있을 것이라고 믿습니다.

첫번째: 대고객과 효율적인 소통을 해서 진실 정보를 얻는 방법

판매인으로서 고객과 효율적인 소통을 할 수 있는 것은 판매 업무에 종사하는 기본 조건이다. 고객의 실제 수요 정보는 유효한 소통을 통해 얻을 수 있기 때문이다. 이를 하는 것은 쉽지 않다.

많은 판매원들은 왕왕 상품자료를 고객에게 보내자마자 고객에게 두세 마디로 보내졌다. 네가 돌아가서 소식을 기다리라. 필요할 때 우리가 연락할 것이다. 만약 당신이 고객이 주동적으로 전화할 때까지 기다렸다면, 그 황화채는 모두 식었다.

　　那如何应对呢?不断找机会去拜访你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱;其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象;再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了(所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等)，这样你就心里有数了;最后也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。

이 과정은 당신이 큰 고객 그룹과 대량의 지속적인 접촉이 필요합니다. 어쨌든 먼저 땀을 내야 합니다.

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둘째: 마음가짐 을 차리고 먼저 친구 를 사귀고 장사 를 하다

이 수를 말하자면, 사실 주로 스냅백 과정에 대한 계획이 있어야 한다.

큰 고객 프로젝트는 왕왕 거래표의 금액이 크기 때문에 거래주기가 비교적 길기 때문에 앞의 첫걸음은 큰 고객과 각색인등과 접촉을 한 뒤 프로젝트 자체와 큰 고객의 결책층에 대해 좀 알 수 있다.

이때 당신은 마음을 바로잡아야 한다. 적절한 개입, 프로듀서와 관건들의 신뢰를 얻을 수 있다. 어떻게 그들의 신뢰를 얻을 수 있을까. 두 가지 방법: 중간 사람이 안내를 할 수 있다면, 중간 사람이 잘 이끌어낼 수 있다면, 일의 배로 효과를 얻을 수 있을 것이다. 이 과정은 매우 빠르고, 둘째는 중간 사람을 찾지 못하면, 자신의 근면함과 성의로 끊임없이 그들과 접촉하고, 여러 구실을 만들어 그들을 방문하고, 짧은 시간 안에 지인들이 혼성하는 것을 기억하고, 당신을 믿게 한다.

그러나 이 만남의 빈도는 어떻게 파악할 것인가? 일반적으로 항목 전기 1개월 내에 1 ~2회, 프로젝트 중기 보름 최소 1회, 입찰 전에 최소 2회, 입찰 전 대고객 측이 실제 조작 단계에 들어서기 때문에, 새로운 동작이 매우 크므로, 당신이 제때에 알아야 한다.

어쨌든 고객과 친구가 되고 싶다면 여러 방면에서 많은 노력을 할 수 있고, 반드시 성공할 것이라는 것을 보장할 수 없으므로 일정한 위험에 직면해야 하기 때문에 마음가짐이 중요하다.

이 단계항목정보너는 이미 첫 단계에서 알게 된 만큼 어떻게 고객을 친구를 불러 제품을 다시 얘기하는 것은 중요하중요하지 않다. 이때 고객과 대화대화대화대화대화대화대화대화대화가 어떤 화제가 좋을까? 이것은 다른 것이예를 예를 예를 들면, 과학실 주주임이 본과의 발전에 대해 그와 자신의 전공학습을 할 수 있다. 원장은 어떻게 고객관심이 더 커커커콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘콘텐더 많은 관심을 가지필요가 중요하중요하지, 병원 관리방면문제문제에 대해 어떻게 고객관심입입입입입입입에서 그와 의사소통을 하면 중중년남자 (중년 남자 (대부분 다른 것을 인정받을 수 있을 것, 중중년 남자 (대부분 남성) 보편적 이이이이이이이이이이이이이이이이등도 가까워질 수 있는 만큼 우리 판매원들이 평소에 공부를 강화해야 한다.

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세번째: 어떻게 공관, 견고한 관계

클라이언트가 당신을 받아들일 때, 적당한 시기를 선택해야 하며, 공관을 진행하고, 고객과의 개인관계에 대한 이해와 더 진실한 항목 정보를 얻기 위해, 프로젝트의 진도를 파악해야 한다.

공관의 방식은 먹고 마시는 것에만 한정되지 않고, 아무래도 투입되는 것이 좋다. 지금은 서예 서예를 보내는 것이 비교적 많은데 소장가치도 있고 품위가 고상하고 고급 고객은 받아들이기 쉽다.

언제 배웅하든지 간에 어느 정도 주의를 기울여 일정한 안배 효과가 있어야 한다. 그렇지 않으면 결과가 크게 할인될 것이다.

공관의 방식은 다양하고, 대상은 프로젝트 담당자 본인뿐만 아니라 그의 가족 멤버일 수도 있다. 한마디로 인간과의 감정과 관계는 밀접한 사이로 나온다고, 안정된 고객 관계를 만들어야 성공률이 보장된다.

제4자: 의심과 안전

관건 고객은 일반적으로 요직으로, 신분이 있는 사람은, 우선 그의 의심을 없애야 한다. 의심은 일반적으로 다음과 같은 여러 방면에서 제품의 품질은 반드시 닫아야 한다. 제품의 품질은 반드시 문턱에 들어야 한다. 자신의 독특한 장점이 있다면 더욱 좋아야 한다. 고객이 당신의 제품과 서비스는 그들의 수요를 충족시켜야 한다. 둘째는 회사와 프로젝트의 실력, 프로젝트의 자질도 이들이 주목한다. 실력, 제품 기술이 우수한 회사와 거래를 희망한다.

그 다음은 안전성이다. 제품의 품질은 반드시 통과해야 한다. 앞으로 정상적으로 사용될 것을 보장할 수 있다. 후유증을 가져다 주지 않는다. 그가 품질 은환된 제품을 선택하면, 자신에게 결정적인 폭탄을 묻는 것이고, 둘째는 당신과 당신의 공사성교과정과 결과로 순조롭게, 안전성을 구현할 수 있는 것이며, 타일 이후의 직장과 직위 및 기타 이익에 손해를 끼치지 않을 것이기 때문이다. 이는 인간과 상업 규칙에 대한 문제의 하나이기도 하고, 그 중 하나다. 그 중 의미는 스스로 체회하자.

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다섯번째: 외곽 관계 어떻게 해결

중요한 고객의 문제를 해결하고, 중요한 고객의 외곽 관계를 둘러싼 이곳의 외곽 관계는 일반적인 참여자와 비교적 중요한 참여자들을 가리킨다. 어떻게 그와 교제하는 것이 중요합니다. 잘 처리하지 못하면, 만장 전체를 잃게 할 수 있습니다. 외곽 인원을 경시하지 않고, 그들이 중요한 정보를 파악하지 못하지만, 그들에게서 많은 유효한 정보를 얻을 수 있으며, 그에 대한 호감을 얻을 수 있습니다.

사실 그들과 어울리기 쉽고, 하나는 존중하고, 둘째는 열정이다. 셋은 적당히 작은 선물을 주는데 의외의 수확을 얻을 수도 있지만, 조금은 그들에게 미움을 사지 말아야 한다.

중요한 프로젝트의 참여 인원에 대해 특히 핵심 결정 인물이 제시한 인원은 중점적으로 따라야 하며 그들의 인정을 얻는 것이며, 일방적인 연결과 공격을 하는 것이 가장 좋다. 어쨌든 외부 둘레를 청소하는 일은 고객 중 대다수가 당신에게 유리한 정세를 형성하는 것이며, 만약 이상의 인원의 업무를 잘 해냈다면 성공은 당신과 멀지 않다.

제6모집: 서비스 선행, 경쟁 우위를 획득하다

여기에서 말하는 서비스는 매전 서비스와 애프터서비스를 뜻한다.

先说售前服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强，而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对产品有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风;二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是非常重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样，所以说对客户来考察，一定要周密安排

최선의 방식은 고객이 고찰하는 일정을 모두 통제 하에 배치하는 것이며, 경쟁자들에게 얼마의 시간을 남기지 말고, 조금의 착오가 생기지 않도록 할 수 있다.

애프터서비스에 관해 고객은 물론, 향후 성교 계약서에서도 전문적인 조항을 설명할 수 있으며, 애프터서비스에 대해 반드시 회사 형성 기준의 애프터서비스 약속과 이념을 가지고, 기존 고객이 회사의 애프터복무에 대해 좋은 평가를 할 수 있도록 하는 것이 더 도움이 된다.