Quel Est Le But De L 'Exposition?

Les organisateurs d 'expositions se heurtent souvent à la question suivante lorsqu' ils invitent des exposants potentiels: « Nous pouvons faire de la publicité, pourquoi participer à l 'exposition? », « Combien de récompenserons - nous en participant à l' exposition? », « Comment pouvons - nous participer à l 'exposition avec plus de succès? », alors, comment M. Stephen Sind, Directeur général de Penton Media.Inc., des États - Unis, a - t - il fait comprendre aux exposantsValeur de l 'expositionEt le rôle, peut - être cherchera - t - il une réponse complète pour l 'organisateur et donnera - t - il quelques indications aux exposants.

Les organisateurs de l 'exposition se rendent - ils compte qu' un plus grand succès de l 'exposition signifie également qu' ils ont réussi, car il est probable qu 'ils deviennent de bons clients dans l' industrie de l 'exposition?M. Sind a proposé que les organisateurs, les entrepreneurs, les transporteurs et les concepteurs de l 'exposition soient sensibilisés à la valeur et au rôle de l' exposition.M. Sind a exposé son point de vue sur les résultats d 'une étude menée aux États - Unis.

Positionnement des objectifs de l 'exposition

M. Sind a analysé le fait que les exposants qui avaient réussi avaient davantage recours à l 'exposition pour promouvoir leurs intérêts que pour se contenter de communiquer avec eux.Dans le même temps, les exposants qui ont réussi à faire de la commercialisation de leurs produits leur principal objectif.

Les objectifs liés à la vente sont plus faciles à mesurer

Les ventes peuvent être quantifiées et les clients potentiels peuvent facilement obtenir des chiffres précis et des commandes, ce qui aide les exposants à comprendre si leurs objectifs sont raisonnables.RechercheParticipation MarketingLes niveaux sont les suivants:

Objectif: importance (pourcentage)

1) Évaluation des nouveaux clients 42,4%

2) Amélioration de l 'image des produits 38,6%

3) découverte de nouveaux clients 37,4%

4) Recherche directe de clients qualifiés 32,2%

5) découverte de nouveaux clients parmi les clients potentiels existants 29,1%

6) commandes passées 16,9%

Il ressort du tableau que l 'article 2 concerne toutes les ventes.

Attirer les acheteurs

D 'après les résultats de l' enquête, 70% des visiteurs prévoyaient d 'acheter un ou plusieurs produits, les trois quarts d' entre eux en achèteraient un ou plusieurs, et 14 des 15 visiteurs indiquaient que leur décision d 'achat serait influencée.M. S. Ind a rappelé en particulier aux exposants que si certains d 'entre eux considéraient les visites comme des activités récréatives, en moyenne 83% d' entre eux pouvaient influencer leurs décisions en matière d 'achats, et que 83% d' entre eux avaient le droit de décider de l 'achat, de l' achat ou de la recommandation aux services d 'achat, le public dépensait de l' argent pour l 'exposition et souhaitait que les vendeurs de stands leur donnent des informations détaillées.

Attirer de nouveaux acheteurs

Les études montrent qu 'environ 88% du public n' ont pas été commercialisés par les exposants au cours des 12 mois qui ont précédé l 'ouverture de l' exposition.

Économies

Les exposants communiqueront directement avec leurs clients, ce qui permettra de réaliser des économies de 30%.M. S. Ind a comparé le coût de la promotion individuelle à 302 dollars, y compris les salaires des représentants des ventes, les frais de transport et les frais de représentation, et les dépenses correspondantes à 230 dollars, y compris les frais de conception du stand, le fret des expositions et les frais de voyage des participants.Cela représente une économie de 56% par rapport aux ventes directes.

Gagner du temps

D 'après des études, l' exposition a accéléré l 'ensemble du processus de vente et réduit le taux de retour de 40%.Pour que les ventes soient couronnées de succès, les ventes traditionnelles ont été visitées environ 3,7 fois, contre 1,3 pour les expositions, ce qui représente 48% du nombre total de visites sans retour.

Connais ton public.

M. Sind a expliqué que les personnes interrogées dans le cadre de l 'enquête étaient 1 000 décideurs de haut niveau, dont 71% avaient le droit ou l' autorisation de prendre des décisions d 'achat et participaient à quatre ou cinq expositions par an, conscients de la différence entre l' exposition et d 'autres instruments de commercialisation, tels que la publicité, et de l' importance de l 'exposition pour la décision finale.

Les décideurs recueillent des informations avant de passer des marchés, et 90% des personnes interrogées estiment que les expositions sont leur préférence.En outre, l 'enquête a montré que le public prenait des mesures concrètes concernant la vente.Vingt - six pour cent des spectateurs passent des commandes, 77% recherchent au moins un nouveau fournisseur, 76% obtiennent des offres, 51% demandent aux exposants d 'envoyer des représentants de vente auprès de leur société et 94% des spectateurs se rendent dans les magasins, contre trois.M. S. Ind a également souligné l 'importance de l' information sur les produits et les services pour ces publics dotés de pouvoirs de décision.Soixante - sept pour cent des spectateurs ont besoin d 'informations approfondies sur leurs produits, 62% d' entre eux ont besoin d 'informations qui les aident à évaluer leurs produits et leurs services et 59% sont plus intéressés par les performances de leurs produits.

CombinerMarketing

M. Sind a souligné que les différents instruments de commercialisation (par exemple, courrier direct, vente directe, publicité, relations publiques, vente par téléphone ou par télécopie, Internet, etc.) devraient être utilisés en conjonction avec l 'exposition afin de trouver une combinaison parfaite.

Il a souligné à maintes reprises qu 'il ne fallait pas négliger les ventes avant l' exposition.Cette étude, qui a été réalisée aux États - Unis en 1992 et mise à jour en 2000, a montré qu 'avant l' exposition, il était plus facile d 'attirer un public de qualité grâce à des moyens de commercialisation tels que la publicité, les conférences de presse et le courrier direct.

Au cours de l 'exposition, le taux d' attraction du public a augmenté grâce à l 'intégration des activités promotionnelles suivantes: 46% pour la publicité, 104% pour les expositions parrainées, 77% pour les conférences de presse et 86% pour les réceptions.M. S. Ind a résumé les conclusions de l 'étude comme suit: les hauts responsables des sociétés qui ont participé avec succès à l' exposition ont suivi l 'exposition avec beaucoup d' intérêt et d 'appui et y ont consacré plus de ressources budgétaires; la fixation d' objectifs de vente bien définis avant l 'exposition et l' intégration parfaite des différents instruments de commercialisation qui y ont été présentés sont des moyens indispensables d 'en accroître la rentabilité, de donner une image de marque et d' obtenir un rendement élevé des investissements.