散漫な販売チームはどうやって管理しますか？

C市場はある化粧品会社の重点市場であり、この市場の経済指標は全国で上位を占めています。C市場の販売量はずっと会社の中で重要な地位を占めています。三年前の最盛期の年会費は2000万元に達しました。この光り輝きは大きい区のマネージャーの転職によって終わりました。この社長は会社の創業初期にも汗馬功労を立てましたが、会社の返済額の大幅な上昇に伴い、個人の収入は大幅に伸びませんでした。

もともと大きな区のマネージャーの離職は市場に大きな影響を与えないですが、これは違います。

会社の発展が比較的速いため、各種の管理が適時に追いつけず、モデル化されていません。今の多くの企業のように、有能な人によって管理されています。個人の威信と能力で市場の正常運行が保証されます。

C市場はまさにこのようにして、この社長が辞職した後の一年間で、販売量は25%下落しました。

筆者は二年前にC市場を引き継いだ時、市場は続けて二つの大きな区のマネージャーに変えました。頻繁にチームを変えて、安定しにくくなりました。従業員は帰属感がなく、安全感がないです。一方、企業は大量の募集をしていますが、採用した従業員はすぐに流失します。同化されますか？

マーケティングチームが極端にばらばらになりました。その中の多くの人はとっくに「ベテラン」になりました。出張したくない人もいます。ある人は山に遊びに行ったり、寝たり漬けたりします。

業績が落ち込んでいるのに、お客様の苦情が急増しており、出張費用も多くかかり、社長からは「災難軍」と呼ばれています。

つまり取引先は災難に遭って、支配人は災難に遭います。

お客様からの苦情も相次いでいます。中には他のブランドを転々としている人もいます。

このような状況の下で、筆者はこの会社に来て、C市場を引き継いだ。

ある化粧品メーカーの華東区社長を務めています。

上司が十数万円の年俸で雇ったいわゆるエリートは、自分で自分の懐をすくって、列車の遺留問題を残して、跡形もなく消えてしまいました。

危機に直面して命を受けて、選択がありません。

着任後、市場や人の状況を調べたら、頭皮を硬くして、この乱れを整理し始めた。

分析を通して、問題解決の鍵は人の問題から工夫すべきだと思います。

従業員の心理的な問題はあまねくありますが、向上心のある人に対してコミュニケーションを行い、自分自身の問題を変えるように努めています。

多くの新人を募集して、チームに新鮮な血液を補充しました。

半年余りの整頓を経て、業績は急速に向上しました。その後の日に私達のチームはますます強くなり、凝集力が強くなり、二年後にだんだん会社のスターチームになりました。

この二年間の風雨過程を振り返ってみると、チームの戦闘力を高めて卓越した方向に向かわせ、チームを抜け出して「災難軍」になる最も主要な法宝は、良い効果的なチーム管理理念を持って、そして深く実行することだと思います。

そしてこのような管理理念は長々としたものではなく、簡単なものだけが市場であり、人は主体であり、市場を良くするためには、まず人の仕事をしっかりと行います。

かつてこう言い切った人がいますが、企業の競争は結局人材の競争です。

優秀な人材をどのように凝集し、その主観的能動性を発揮するかは、各管理者の前に置いてある一番重要な問題です。

今の業界の人はいつも感嘆します：化粧品の業界はますますしにくくて、優秀な人材はますます求めにくくなります。

多くの管理者は人材の方面でけちではありませんが、人材がまだいます。

私は化粧品業界の大区経理として、かつて「災難軍」に直面したことがあります。

その経験をまとめて、業界の人たちと共有します。

_一、「上下同欲者勝ち」。

チーム管理の一番重要な任務は明確な目標（長期と短期）を持つことです。この目標は個人の目標と結合して、つまり会社の目標を実現する同時に、個人の目標も実現できます。個人と企業の目標は一定のレベルで一致しています。

「第五項修練」で言及された共通のビジョンは、私たちの祖先や孫が「上から下まで同じ欲を持つ者が勝つ」と言っていました。この原則を述べました。

従業員を団結させるには、共通の奮闘目標が必要であり、しかも大多数の個人の利益と結びつかなければならない。個人の目標と会社を結合するということではなく、個人がいないと会社がなくなってしまうということを知るには、人間が最終的な主体である。

この目標は、誰にも分かりやすく、イメージの比喩をしてもらいます。社員はこの船に乗りました。彼らが乗船した後、目的地はどこに行くかを教えなければなりません。到着したら、私達は何を得ることができますか？さもなければ、社員は迷いと疑いを感じます。自分の未来に方向感と安全感がなく、いつでも出発するつもりです。

軍隊も一つのチームです。わが党の指導する軍隊はどうして最終的に革命の勝利を勝ち取ることができますか？いろいろな原因がありますが、一番重要なのは明確な奮闘目標があります。そして人々の心に深く入り込み、一人一人の革命意欲を引き起こしました。つまり、全中国を解放し、搾取され抑圧された運命を変えて、主人になります。

反対に国民党の軍隊は人数が多いですが、それぞれ自分のそろばんを持っています。各自が政治のためにばらばらになっています。だから戦闘力は大いに弱まり、最後に失敗を招きました。

ですから、明確な人は誰でも実現したいという目標は、チームが凝集し、戦闘力を増強する根本的なものです。

貧下の中農を吸収して革命を起こす。

業務代表のことを「いい人はやりたくない、頼人にはできない」という諺がありますが、多くの教養があります。業務をすることを潔しとしない人がいます。好奇心があって試してみるかもしれませんが、苦味がなくて、イライラしています。何日もしないうちに差をつけて、消極的なものを他人に伝染しやすくなります。

もちろん愚かな人もできません。私たちが必要なのは「貧農下層中農」です。つまり、頭が悪くないです。学歴はそんなに高くないです。家庭と自分の経済条件があまり良くない従業員です。

逆に、一部の会社は学歴と就職経験を重視しすぎて、このようなやり方は私達のような快速消費財業界の業務代表にふさわしくないです。まず、私達の業界知識は複雑ではなく、高難度を備えていません。安定した心理状態と苦労に耐える精神こそが最も貴重です。高学歴の社員は学歴が低い従業員に比べて、仕事環境と待遇の要求が高くなります。

鉄を鍛えるにはまず自分自身が硬いです。

従業員の基本的な素質を強化し、業務代表として挑戦的な仕事をしています。高い業界知識と強いコミュニケーション能力を備えている以外に、三つの重要な資質があると思います。自信があり、勇気があり、熱情があります。この三つの素質の重要性はどのように彼が営業に従事しているかを信じていません。

お客様の何度もの拒絶に対して、勇気のない人はお客様のドアを開けても入れません。どうやって業務を作りますか？

同じように仕事に対する情熱がないと、感染力が足りなくなり、お客様に感染できなくなり、お客様を動かすことができなくなります。

従業員の素質に対する訓練を強化するために、私達は縫合して様々な実戦訓練活動を展開しました。例えば、5分間の講演、現場模擬販売、交渉練習、情緒コントロール練習など、従業員の生活を豊かにしました。

_四、適切な圧力、圧力に適応します。

従業員に仕事の圧力に順応させて、社員に圧力が正常であることを理解させて、そして必要であることを理解させて、積極的な作用があります。圧力は二つの面から来て、型の圧力は毎月毎週更には毎日明確な仕事の任務と管理審査指標があります。突破したらすぐにほめて他の人に伝えてください。他の成績が悪い人には見えない圧力がかかります。彼たちに追い付くように促します。

ストレスはマイナスのもののように感じられますが、実はそうではないです。ストレスがあってこそ、やる気があります。ストレスによる人員流失を心配しないでください。実際に流失したのは仕事ができない人たちです。

_五、激励、絶えない激励。

日々多くの拒絶と挫折に直面し、お客様の困難と協力を受けます。時間が長くなると、彼らも風船のように闘志と自信がだんだん減ったり消えたりします。直ちにいくつかの激励を行うだけで、彼らの自信と勇気を回復することができます。

また、合理的な科学的な賃金制度と必要な物質奨励を制定することも、従業員を励ます重要かつ効果的な形式である。

六、アリに勉強します。

今の多くの管理者は往々にして狼の集団精神を学ばなければならない。アリは自然界の中で一番団体精神に富んでいるはずだから、個人はどう小さくても団結の力は小さくてはいけない。

アフリカではアリの大軍が何度も千里の草原を席巻しましたが、烈火と洪水でもそれらを食い止められませんでした。なぜ蟻の集団精神を勉強しませんでしたか？

チーム全体の積極性を引き出すために、従業員を地域やその他の条件によって複数のグループに分け、組長を選出しました。各グループの業績と管理指標は彼らの個人収入を決めています。個人の業績はいくら高くても、グループ全体で行かないと、個人の収入も大きく影響されます。

グループごとに競争を行わせて、新しい古い業務達を導いて、グループ間の競争、追いつき、追い越しを促進して、グループメンバーの集団栄誉感を強めて、彼らを団結させて、良好な業績を勝ち取らなければなりません。

近年、人件費は増加しつつありますが、流失率は絶えず高まっています。厳しい事実となりました。多くの業界の人はこれを人員の素質の低下、20代の若者の責任感の悪さなどの原因にまとめました。

結局、企業の発展は人から離れられないのです。

_責任編集：杜俊