80後起業の道：3年月給1000から年収100万まで

大部分の大学生が就職に悩んでいる間、2006年に華南熱帯農業大学（2007年に合併して新しい海南大学になった）で大学4年生だった陳建明は、その鋭い市場洞察力で贈り物を発見した市場の潜在的なビジネスチャンスであり、そのための準備をしており、卒業後は思い切って贈り物に投入している業界。2009年初め、独自の会社を設立し、卒業後にギフト会社でアルバイトをした月給1000元から、現在の年収百万元に急上昇した。陳建明氏の創業経験は海南大学が同校の大学生の創業成功の典型例として挙げられ、校友の間で語り継がれている。現在、民間中小企業は資金や人的資源などの発展のボトルネックにある程度遭遇しており、陳建明創業の物語は多くの企業に啓発されるかもしれない。

市場を見定めて末端から経験を積む

1984年、陳建明は福建省福安市のビジネスマンの家庭に生まれ、幼い頃からビジネスの雰囲気に薫陶され、大学でマーケティング学科に学び、陳建明は非常に鋭い市場嗅覚を持っていた。

大学の販売過程で、陳建明氏は海南の贈り物市場の空間が大きく、潜在力があることを発見し、卒業後にこの業界に従事することができると感じ、この業界を大きくして強くすることができた。

在学中、陳建明氏は夏休みを利用して浙江省、広東省などのギフトメーカーの集積地を視察するとともに、海口、三亜などを訪問してギフト市場の状況を調査した。いくつかの考察を通じて、陳建明は今後の発展方向、海南でのギフト市場の開発をさらに確信した。「ギフト業界はそれらの場所で成熟しているが、海南ではこの業界はまだ始まったばかりの段階だ」と陳建明氏は言う。

起業の準備は陳建明氏にとって簡単ではなく、まず頭を悩ませたのは贈り物の調達、コストコントロール、市場運営、顧客開発に少しも慣れていないことだった。陳建明氏は、「製品を売り込むには、自分でそれを理解し、愛しなければならない。もしあなたがまだ何を聞いても、お客様はどうしてあなたを信用することができますか」と話した。そのために、陳氏は末端から始め、ギフト会社に「潜伏」し、ギフト会社の運営を理解するつもりだ。

卒業後、陳建明はまず海口のあるギフト印刷工場でアルバイトをし、給料は毎月1000元だった。当時、多くのクラスメートは理解していなかったが、パーティーの時、彼のこの「学生のボス」がどうして小さな会社にアルバイトをして、こんなに安い給料をもらったのかと冗談を言った。しかし、陳建明は笑って返事をしないだけで、起業のために経験を積むことを知っている。

ギフト印刷会社でアルバイトをしていたこの1年間、陳建明はギフトの生産製造、加工プロセス、材料コストを把握し、さらに主に多くのサプライヤーを知っていた。陳建明氏は「鍛錬」の目標が達成されたと感じ、2007年7月、ギフト印刷工場を退社した。

しかし、陳建明氏は、卒業してまだ1年だと考えている。創業資金が不足し、社会資源が不足し、経験がまだ十分ではないので、穏当にするために、友達と一緒に文化会社を設立することにしました。一年間の努力を通じて、2008年、会社の売上高は100万元を突破し、その中で陳建明の売上高は60%を占めている。この時、陳建明は自分でやってもいいと思っていたが、2009年4月、学校を出て3年もたたない彼は独資でギフト会社を設立した。

　お客様を最優先にすることで、お客様の損失を最小限に抑える

陳建明氏はギフト会社を設立してから、今日まで自分の市場を開拓しただけでなく、業界でも一定の口コミがあり、重要な点はしっかりとした顧客関係を構築したことだと考えている。

陳建明氏は、新規顧客を開発するコストが古い顧客を維持するコストよりはるかに高いことをよく知っている。「1つの会社が安定的に発展し続けるには、古い顧客を維持しなければならない。ギフト会社にとって安定した販売の少なくとも60%は古い顧客から来ており、できるだけ顧客の流出を減らすことは企業が実際にしなければならないことだ」。

陳建明氏によると、この面では主にサービスラインと製品ラインの2つのラインをつかんでいる。サービスにはまず安定した合理的な価格体系があり、顧客の利益を保障し、さらに完全な販売前、販売中、アフターサービス体系があり、いつでも顧客の問題を解決し、協力者に常に安全感、信頼感を持たせる。製品の上で厳格に品質を守ることは生命の理念であり、出すすべての製品が逸品であることを保証する前提の下で、絶えず研究開発の実力を高め、新製品、新アイデアでより多くの顧客の目を引き付ける。陳建明氏は、企業が着実にサービスと製品をしっかりと踏むことができれば、企業に最も強固な競争障壁を作ることができると信じている。

陳建明の「顧客至上」理念は、彼のために安定した顧客群を形成し、多くの有名な大手企業が彼と長期的なパートナーシップを構築した、例えば：中国工商銀行、中国農業銀行、中国銀行、中国農業発展銀行、海南国開行、海航グループ、ヤシの木グループ、中海油、蘇寧電器、東風日産、ゼネラルモーターズ、天津一汽など。

　　利益の転換製品の販売からパッケージサービスへ

陳建明氏は、ギフト業界はすでにサービスを主体とした統合マーケティングの時代に移り、従来の簡単な手伝うことから他の人がギフトをカスタマイズし、メーカーが製品を販売するのを助け、資源統合類のサービス企業に転向したとみている。競争が激しく、単純な販売利益はもはや高くなく、高付加価値のサービスを開拓してこそ高い利益を維持することができる。彼の考えはウォルマートから来ています。「ウォルマートのコールセンターはインドにあり、どのような調達が必要で、あなたが小売している製品がどのように位置づけられ、どのように価格を設定するか、彼らはあなたに全体的なソリューションを提供してくれます。私もこのようなサービスセンターを作りたい」。

陳建明氏の構想は、贈り物を必要とする企業が完備した市場調査を行い、贈り物の正確な位置づけを見つけ、全体的な方案と予算を提出し、目標を制定し、完全に斬新で独特な贈り物とサービスを提供することである。全体のプロセスはギフト会社によって行われ、簡単に企業にギフトを推薦するのではなく、これらの企業は固定会員となり、「パッケージサービス」を受けることになります。

「将来のトレンドは、コストを削減できるシステムソリューションのためにサービスに料金を支払うことです。実はこのソリューションは最も貴重です。お客様に販売されているのは完全なシステムであり、製品はシステムの要素の1つにすぎないからです」と陳建明氏は言う。

この構想を実現するために、陳建明氏は記者団に対し、近い期間に仕入れと企画者への投入を強化し、大金を惜しまず全国から人材を発掘して会社に加盟させ、すべての顧客に目新しい、個性的な贈り物とサービスを提供し、贈り物業界の発展を真にリードすることを志すことにしたと述べた。